Unternehmenswert berechnen: Ertragswert, Multiplikator, Substanz

Den Wert eines kleinen Unternehmens ermitteln Sie in der Praxis mit einem Ertragswert aus bereinigten Ergebnissen mehrerer Jahre, einem Plausibilitätscheck über Multiplikatoren und dem Substanzwert als Untergrenze. Das Ergebnis ist eine Spanne. Ein gesetzlich festgelegter Kaufpreis existiert nicht.

Drei Wertbegriffe, die man trennen muss

Wer über „den Wert“ spricht, meint oft Verschiedenes:

• Objektivierter Wert: ein vom konkreten Käufer unabhängiger Zukunftserfolgswert.
• Subjektiver Entscheidungswert: die Preisgrenze, ab der ein Geschäft für eine Partei keinen Vorteil mehr bringt.
• Verhandelter Preis: liegt in der Regel zwischen den Entscheidungswerten beider Seiten.

Der Standard IDW S 1 beschreibt Grundsätze für Bewertungsgutachten; der Volltext ist Mitgliedern des IDW vorbehalten, weshalb kleine Betriebe häufig eine vereinfachte Anwendung nutzen. Für Steuerzwecke gilt: Bei der Bewertung von Anteilen wird das Verfahren herangezogen, das ein Käufer für die Preisfindung nutzen würde.

Die drei Verfahrensfamilien

Verfahren	Prinzip	Stärke	Schwäche
Ertragswert	Künftige Überschüsse werden kapitalisiert oder abgezinst	Standardansatz für den Mittelstand	Braucht belastbare Prognose
Multiplikator	Kennzahl × Faktor aus Vergleichstransaktionen	Schnell	Kleinbetriebspreise selten öffentlich
Substanzwert	Marktwert der Vermögenswerte minus Schulden	Gute Untergrenze bei anlagenintensiven Betrieben	Schwach bei Dienstleistern

Beim Ertragswert nutzen Sie bereinigte Überschüsse. Das DCF-Verfahren arbeitet stattdessen mit Cashflows und erfordert eine mehrjährige Finanzplanung. Beim Multiplikatorverfahren zählt, woher der Faktor stammt: Faktoren aus dem Mittelstand oder von Börsenunternehmen brauchen Abschläge, bevor man sie auf einen Kleinbetrieb anwendet. Faktoren ohne Quelle, Stichprobe, Zeitraum und Bezugsgröße sollten Sie nicht verwenden. Für manche Branchen gibt es keine verlässlichen Daten. Der Substanzwert ist bei Immobilien, Maschinen und Warenlager relevant; bei Dienstleistern, in denen Kundenbeziehungen und Wissen des Inhabers den Wert ausmachen, ist er schwach. In der Praxis kombiniert man: Ertragswert, abgesichert durch einen Multiplikator, mit dem Substanzwert als Boden.

In sieben Schritten zur Spanne

1. Zweck und Stichtag festlegen: Verkauf, Erbschaft, Schenkung, Gesellschafterstreit oder Bankfinanzierung.
2. Unterlagen sammeln: mindestens drei Jahresabschlüsse oder Einnahmen-Überschuss-Rechnungen sowie das laufende Jahr.
3. Ergebnisse bereinigen (siehe unten).
4. Nachhaltigen Ertrag nach dem Inhaberwechsel schätzen.
5. Zwei Verfahren anwenden, um die Bandbreite zu sehen.
6. Nicht betriebsnotwendiges Vermögen und Schulden separat behandeln, etwa überschüssige Liquidität, vermietete Immobilien, Finanzverbindlichkeiten.
7. Plausibilität prüfen, auch ob der Preis finanzierbar ist (Finanzierung beim Unternehmenskauf).

Die Bereinigung ist der größte Hebel

Das Ergebnis aus der Buchhaltung ist selten das nachhaltige Ergebnis. Typische Korrekturen:

• Hinzurechnen: Sonderabschreibungen, Firmenwertabschreibungen, einmalige Verluste aus Anlagenverkäufen, außerordentliche Aufwendungen, Ertragsteueraufwand.
• Abziehen: einmalige Veräußerungsgewinne, außerordentliche Erträge.
• Unternehmerlohn: abziehen, falls nicht gebucht. Maßstab ist, was ein angestellter Geschäftsführer verdienen würde. Bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften ist das oft der wichtigste Punkt.
• Privates: private Nutzung von Fahrzeugen, Reisen oder Familienmitglieder auf der Gehaltsliste.
• Mieten: Eine zu niedrige Miete für inhabereigene Immobilien ist durch Marktmiete zu ersetzen.
• Investitionsstau: aufgeschobene Investitionen überzeichnen den Gewinn.
• Einmalaufträge: nicht in die Prognose übernehmen.

Ein Beispiel (frei gewählte Zahlen): Ein Inhaber weist 150.000 Euro Gewinn aus, arbeitet aber 60 Stunden pro Woche ohne gebuchtes Gehalt. Ein Käufer, der sich selbst bezahlen muss, hat ein deutlich geringeres nachhaltiges Ergebnis.

Merksatz: Zahlen Sie nicht für den Gewinn des Inhabers, sondern für das, was der Betrieb einem Nachfolger nach dessen Gehalt noch übrig lässt.

Das vereinfachte Ertragswertverfahren (BewG)

Für Steuerzwecke bei Erbschaft und Schenkung gibt es ein vereinfachtes Verfahren, sofern es nicht zu offensichtlich unzutreffenden Ergebnissen führt. Es multipliziert den nachhaltig erzielbaren Jahresertrag, grundsätzlich den Durchschnitt der bereinigten Ergebnisse der letzten drei abgeschlossenen Wirtschaftsjahre, mit dem Kapitalisierungsfaktor. Dieser beträgt nach § 203 BewG 13,75.

Rechenbeispiel (erfundene Zahlen): Ergebnisse von 110.000, 120.000 und 130.000 Euro ergeben im Schnitt 120.000 Euro. Mal 13,75 sind 1.650.000 Euro als steuerlicher Wert. Der feste Faktor berücksichtigt weder Branchenrisiko noch Inhaberabhängigkeit. Der Steuerwert ist ein Hilfswert und kein Kaufpreis.

Firmenwert und Preistreiber

Der Firmenwert (Goodwill) ist der Teil des Preises über der Substanz: Kunden, Lage, Marke, Abläufe, Know-how. Steuerlich wird er beim Betriebserwerb über 15 Jahre abgeschrieben. Er ist nur so viel wert, wie er stabil ist: Hängt er am Inhaber, an wenigen Großkunden oder an einem auslaufenden Mietvertrag, sinkt er.

Wertsteigernd	Wertmindernd
Über Jahre stabile oder wachsende Erträge	Schwankende oder sinkende Erträge
Breiter Kundenstamm mit wiederkehrendem Umsatz	Abhängigkeit von wenigen Großkunden
Mitarbeiter bleiben, zweite Führungsebene	Alles hängt am Inhaber
Langfristig gesicherter Standort	Auslaufender Mietvertrag
Saubere, zeitnahe Buchführung	Lückenhafte Unterlagen
Gültige Genehmigungen	Fehlende Erlaubnisse

Auch der Markt wirkt. Nach Angaben der M&A Börse, die sich auf das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn beruft, stehen von 2026 bis 2030 rund 186.000 Familienunternehmen zur Übergabe an. Wo viele Verkäufer auf wenige Käufer treffen, geraten Preise unter Druck, je nach Branche und Region unterschiedlich (Unternehmen kaufen: Nachfolge).

Wann ein Gutachten sinnvoll ist

Bei Gesellschafterstreit, Erbfällen mit mehreren Erben, Verkäufen an Mitarbeiter oder Familie, bei Banken- oder Fördergeberanforderungen und bei komplexen Betrieben. Vereinbaren Sie Standard, Zweck und Umfang schriftlich und vergleichen Sie mehrere Angebote.

Eigene Schnelleinschätzung

1. Dreijahresergebnis bereinigen, inklusive Unternehmerlohn und Marktmiete.
2. Eine Spanne mit einem Ertragswertansatz und einem Multiplikator berechnen.
3. Substanzwert als Boden prüfen.
4. Fragen: Läuft der Betrieb ohne mich? Wenn nicht, erwarten Sie einen niedrigeren Preis.
5. Steuerberater oder Bewerter hinzuziehen, bevor Sie eine Zahl nennen.

Einen ersten Anhaltspunkt liefert der Unternehmenswert-Rechner der M&A Börse, der nach Angaben der Seite nur eine Indikation, kein Gutachten liefert. Inserate zum Vergleich finden Sie auf der Startseite der M&A Börse. Zu ergänzenden Begriffen siehe auch Due-Diligence-Checkliste. Zu den häufigen Fehlern zählen ein falscher Stichtag, ein zu kurzer Zeitraum, Synergien des Käufers, die dem Verkäufer nicht automatisch zustehen, und ein Preis, den der Betrieb nicht erwirtschaftet und der deshalb an der Bankfinanzierung scheitert. Dieser Beitrag ist allgemeine Information, keine Rechts- oder Steuerberatung.

Beispiel: Vom Buchgewinn zum nachhaltigen Ergebnis

Die folgende Rechnung nutzt frei gewählte Zahlen, um die Logik der Bereinigung zu zeigen. Ein kleiner Handwerksbetrieb weist im Durchschnitt der letzten drei Jahre einen Gewinn von 140.000 Euro aus. Der Inhaber hat sich dabei kein Gehalt gebucht, während ein angestellter Betriebsleiter im Markt rund 70.000 Euro kosten würde. Außerdem enthält das Ergebnis einen Einmalertrag aus einem Anlagenverkauf von 10.000 Euro, und die Miete für das inhabereigene Gebäude liegt 6.000 Euro unter Marktniveau.

Position	Betrag in Euro
Ausgewiesener Durchschnittsgewinn	140.000
minus Einmalertrag aus Anlagenverkauf	-10.000
minus Unternehmerlohn (Annahme)	-70.000
minus Anpassung auf Marktmiete	-6.000
Bereinigtes nachhaltiges Ergebnis	54.000

Aus 140.000 Euro Buchgewinn werden im Beispiel 54.000 Euro, die ein Nachfolger tatsächlich erwirtschaften könnte. Ein Verkäufer, der auf Basis von 140.000 Euro verhandelt, und ein Käufer, der mit 54.000 Euro rechnet, liegen weit auseinander. Genau dort entstehen Preisdifferenzen, die sich nur mit offenen Zahlen und Belegen auflösen lassen. Die Zahlen sind erfunden und nicht auf eine Branche übertragbar.

Der Preis ist nicht der Wert

Preis und Wert fallen selten zusammen. Der Wert ist eine Rechengröße, der Preis das Verhandlungsergebnis. Aufseiten des Verkäufers fließen Altersvorsorge, Lebenswerk und Alternativen ein, aufseiten des Käufers Finanzierbarkeit, Risiko und eigene Fähigkeiten. Je mehr Interessenten ein Verkäufer hat, desto stärker steigt in der Regel seine Verhandlungsposition; fehlen Interessenten, fällt sie. Belastbare Statistiken zu tatsächlich gezahlten Preisen kleiner Betriebe gibt es nach den Angaben der M&A Börse nicht, weshalb Sie Vergleichsangaben immer hinterfragen sollten. Wie die Preisvorstellungen von Verkäufern gestiegen sind, beschreibt die Plattform: seit 2019 um rund 34 Prozent, real um rund 9,5 Prozent; die Angabe ist eine Momentaufnahme und kein Preisindex.

Häufige Rechenfehler

• Falscher Zeitraum: Zu kurze Zeiträume oder ein Stichtag mitten in einer Sonderphase verzerren den Durchschnitt.
• Unternehmerlohn vergessen: Der Gewinn des Inhabers ist nicht der Gewinn eines Nachfolgers.
• Synergien eingepreist: Vorteile, die nur ein bestimmter Käufer hat, gehören nicht automatisch dem Verkäufer.
• Multiplikator ohne Quelle: Ein Faktor ohne Stichprobe, Zeitraum und Bezugsgröße ist wertlos.
• Nicht betriebsnotwendiges Vermögen vermischt: Überschüssige Liquidität und vermietete Immobilien gehören getrennt betrachtet.
• Finanzierbarkeit ignoriert: Ein Preis, den der Betrieb nicht verdient, scheitert an der Bank (Finanzierung).

Wer Ergebnisse bereinigen will, sollte auch die Prüfung der Unterlagen kennen; die Due-Diligence-Checkliste zeigt, welche Unterlagen Sie dafür brauchen. Die M&A Börse bietet zusätzlich eine Multiplikatoren-Übersicht, deren Angaben Sie wie jeden Multiplikator nach Quelle, Stichprobe und Bezugsgröße prüfen sollten, sowie einen Ratgeber zur Unternehmensbewertung.